Como controlar o meu estoque?

A empresa que tem necessidade de fazer estoque para poder realizar melhor as suas vendas deve ter a atenção redobrada, no mínimo em relação a dois fatores:

Não podem faltar produtos.

Não podem sobrar produtos em demasia.

Essa é a essência dos estoques nas empresas: o suprimento da quantidade de produtos que o mercado, entenda-se cliente, deseja adquirir de imediato.

Portanto, é mais eiciente, ter a quantidade  ideal da demanda, quando se tem planejamento, ou seja, quando o empresário estabelece as seguintes metas:

• Previsão de vendas para os vários períodos do ano.
• Previsão de compras necessárias para atender as expectativas de vendas.
• Previsão do estoque mínimo - que estará representando o estoque de segurança - e que  leva em consideração, entre outras  questões,  o  tempo  que  a  empresa tem que esperar para  receber as compras realizadas  e  quando  é  o  caso,  também  o tempo de produção. 

O planejamento de vendas e de compras,  também deve indicar as ações de venda que devem ser implementadas para garantirem que o que foi previsto de fato aconteça. Não dá para planejar e apenas icar esperando acontecer.

Faça acontecer o que foi planejado. Tenha o que foi planejado como um desafio de vendas a ser conquistado por todos na empresa,  inclusive se lembrar de pensar nas ações que contribuam ainda mais para a venda de tudo o que é adquirido, como promoções de vendas, por exemplo.

Antes mesmo de terminar o período correspondente ao planejamento, seja, um mês, um trimestre, etc., acompanhe como as vendas estão se comportando e que outros  fatores podem estar  influenciando. Não deixe para pensar no problema somente  após  a  sua ocorrência, e  se está  se percebendo o  risco de  sobrar em estoque mais do que o previsto,  é preciso  agir  com  antecedência  e promover estratégias que ao menos minimizem o problema, ou seja, diminuam as sobras excessivas de estoque. 

Entende-se por excessiva toda a quantidade que ultrapassar o volume mínimo de estoque. Vale o esforço para efetivar os controles de estoque, pois isto estará contribuindo para que os  lucros gerados nas vendas não fiquem por muito  tempo  retidos e desvalorizados nos estoques.

Fonte: Gestão da Micro e Pequena Empresa - SEBRAE /SP

Como planejar suas vendas?

O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqüência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado.

O Plano de Vendas deve ter, sobretudo, coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

“Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados” lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas.

Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:

"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

“Planejamento é uma eterna obra inacabada”

O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:

a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.

b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.

c) Indicar a lucratividade esperada.

d) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.

e) Avaliar o desempenho da equipe de vendas

f) Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.

g) Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.

h) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão

Fonte: TOSS, Vitor Hugo A. Plano de vendas. In:______. Planejamento de vendas. [S.l.: s.n]. Disponível em: <http://www.gestaodevendas.com.br/menu/publicacoes/estudos/1.htm>. Acesso em: 30 set. 2008.

A estratégia e objetivos da força de vendas

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet, bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio, faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado, como a administração de vendas, assuma importância cada vez maior.

O marketing tem, como objetivo, gerar, no consumidor, a propensão ao consumo, analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente, e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno, obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes – ou o vice-presidente de marketing e vendas – devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos.

1 – Identifique as incertezas – econômicas, sociais, demográficas, políticas.
2 – Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor – tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos players, etc.
3 – Determine pressuposto a cada fator causal.
4 – Trabalhe com pressuposições: pessimista/otimista/realista.
5 – Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição.
6 – Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação.
7 – Preveja os resultados de cada cenário.

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo, ao departamento de marketing, a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo.

É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma, cabe, à força de venda, analisar os dados, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto, não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta, fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising e, acima de tudo, empregar os argumentos adequados à efetivação da venda.

É comum, no ambiente de vendas, encontrarmos a dificuldade dos quadros de vendedores/consultores em entenderem a diferença conceitual [entre] benefício e vantagem, sendo, o primeiro, alguma característica que meu produto tem e que está ligada a necessidade do cliente; e a segunda, aquilo que meu produto tem e o concorrente não, lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente por nossos concorrentes – preço, prazo de entrega e pagamento, etc.

É importante considerarmos, cuidadosamente, a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois, na verdade, quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é, imediatamente, associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar que, igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo/resposta, análise de necessidades e soluções de problemas – são fundamentais para o êxito dos planos de venda, visto que o custo médio por visita, até o fechamento de uma venda, é alto, [além de] relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos [...] para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes, tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.

Fonte: GOLDBERG, Cláudio. A estratégia e objetivos da força de vendas. Disponível em: <http://www.guiarh.com.br/y44.htm>. Acesso em: 25 ago. 2005.

O que fazer para manter as vendas após...

Passado o Carnaval, a temporada de férias de verão termina de vez. Pela frente, um período cruel para os varejistas, segundo a revista Inc. A temporada de inverno que desponta trará frescor para as vitrines. Mas antes, nos meses que se espremem entre as duas estações climáticas mais fortes, um limbo das compras faz o empresário quebrar a cabeça tentando encontrar formas de manter as vendas em um bom patamar.

Esse tempo de incerteza  pode ser aproveitado para arriscar e experimentar. Por que não? Confira abaixo algumas  dicas  preparadas pela revista Inc.

1 – Cultive a identidade de sua marca: nada melhor do que uma pausa no turbilhão da temporada de férias para reparos na imagem do negócio. Não importa se é um café, um lava rápido ou uma empresa de limpeza de carpetes; a criação de uma imagem é vital quando você está competindo por consumidores. Comece agora a deixar seu negócio atraente para a próxima temporada de férias.

2  -   Faça propaganda de graça: há especialistas que orientam  os empresários a não cortarem  o orçamento com publicidade. O conselho é verdadeiro, desde que não  haja outros meios para angariar clientes - o que é pouco provável hoje em dia. Procure publicidade para seu negócio, mas publicidade gratuita! Você pode conseguir em jornais de bairro, a partir de parcerias com os comerciantes e, é claro, no Facebook e cia.

3  -  Renove seu serviço ao cliente: revisão e renovação são os lemas nesse período. Analise como tem sido o contato da empresa com os consumidores. Lembre-se que a personalização do atendimento tem ganhado importância no mercado.

4  -  Jogue com a regra do 80-20: também conhecida como Princípio de Pareto, a dita “lei” afirma que 20% dos produtos respondem por 80% das vendas de um negócio de varejo. O problema é que você não consegue identificar quais produtos serão os mais vendidos se não arriscar colocá-los à venda.

O período de atividade mais lenta pode ser usado para testar a venda de alguns itens. Ofertas e experimentos com preços maiores ou menores do que o habitual podem ser utilizadas para ver o que funciona.

Deriva dessa regra o corolário de que 20% dos clientes representam 80% dos lucros. Identificar este grupo é importante para você concentrar sua gama de produtos e maximizar as vendas.

5  -  Agora, hora de lidar com os outros 80%: que tal arriscar menores margens de lucro? Os clientes compram mais quando o preço está abaixo do praticado pelos grandes varejistas. Margens mais baixas podem valer a pena pelo aumento nas vendas. Além disso, você pode conseguir uma maior retenção de clientes.

Uma ideia dada pela Inc. é aproveitar os sites de venda e leilões on-line. Essa pode ser uma forma de sua loja obter novos clientes.

Fonte: Papo de Empreendedor - Fernando Cymbaluk