O Coração Compra

Quero apresentar a vocês um conceito que ninguém vêm observando no marketing e, com o crescente avanço das técnicas de marketing de relacionamento, pode se tornar um fator determinante de sucesso. Muito tem se falado sobre fidelização de clientes e muitas ferramentas têm sido desenvolvidas para melhorar o relacionamento com eles, mas, fundamentalmente, temos que nos ater a este conceito se quisermos que a fidelização do mesmo seja consolidada.

Conhecemos o mind share – parcela de memória – que é o quanto o poder de uma marca está cravada na cabeça de cada um dos possíveis clientes, ou clientes, de uma empresa. Este mind share deve ser conseguido com os investimentos necessários em propaganda para que a maioria dos potenciais compradores não apenas nos conheçam, mas tenham uma idéia bem definida de nossa empresa e nosso propósito. É muito comum, no mercado industrial principalmente, fazer propaganda para vender. Isto é complicado, na medida que a volatilidade da memória humana é muito alta e, gravar no cérebro das pessoas nossa proposta é muito difícil quando não conseguimos vender a ele um benefício concreto.

Além disso, quando você anuncia Facas para cortar pão em um mercado que existem muitos outros fabricantes que fazem o mesmo, você é mais um e, se a pessoa não tem necessidade de comprar uma faca para cortar pão no momento, não se lembrará no futuro quando esta necessidade aparecer. Mas se você anuncia As únicas facas para cortar pão que não deixam farelo o benefício fica claro e as diferenças começam a aparecer. Como você tem este diferencial – e, claro, ele seja um benefício que o comprador valorize –, você não começa negociando por baixo, ou seja, pelo preço, pois este diferencial começa a oferecer uma vantagem competitiva sobre os seus concorrentes.

Uma vez que você vende inúmeras facas para cortar pão, aparece aí o segundo conceito de marketing que queremos mostrar: O Marketing Share. Este é traduzido pela sua real participação de mercado conseguida, ou seja, de cada 100 facas de cortar pão vendidas, 25 são suas. Então você tem 25 % de marketing share. Para atingir esta participação, não adianta apenas anunciar. É preciso disponibilizar, da melhor forma possível, sua faca para seu cliente. Isto que dizer canais de distribuição, ou equipe de vendas bem azeitadas de forma a conseguir fechar a venda que foi iniciada pela propaganda.

Agora sim, vamos ao terceiro conceito. o hearth share que poderíamos traduzir como parcela do coração. Depois que as pessoas compram sua faca de cortar pão, elas irão experimentar esta maravilha e se surpreender ou se decepcionar. No primeiro caso, o da experiência positiva, cria-se um elo de simpatia entre a empresa e o comprador que, a cada utilização do produto se reforçará. Até que um dia ele, por algum motivo, precise de uma assistência técnica. É hora de uma nova experiência que pode ser boa ou ruim. E novamente o cliente se surpreende ou se decepciona. E a cada contato com sua empresa, o comprador vai colecionando figurinhas boas e ruins e formando um album de opiniões que, no final, irão criar, ou fortalecer, ou sedimentar laços afetivos com seu produto, marca ou empresa. E aí, não importa o tipo de produto envolvido na transação. Todos obedecem a mesma seqüência, em maior ou menor grau.

Por isso, fazer marketing de relacionamento, não significa apenas mandar cartão de aniversário ou de natal e, tampouco, saber para que time o cliente torce ou seu perfume preferido.

Significa estabelecer relações profundas com o cliente em todos os graus, mesmo aqueles que você não pode controlar, como quando o cliente está usando o produto. Se sua empresa está em busca disso, ótimo, mas se não está trate de pensar nisto urgente.

Fonte: COLDIBELLI, Sidney. O coração compra. Disponível em: . Acesso em: 09 mai. 2005.

Você sabe qual é o diferencial do seu negócio?

A sua empresa é a que tem os produtos mais baratos? O melhor atendimento? A que possui os funcionários mais bem treinados? Talvez o estoque com maior variedade ou melhores marcas? Obviamente, todo negócio prima por atingir o melhor em todos esses aspectos, mas ainda assim, você sabe qual é o grande diferencial da sua empresa?

Em seminário sobre varejo realizado pelo Centro de Excelência em Varejo da Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getulio Vargas (FGV-Eaesp), o professor da instituição Juracy Parente afirmou que as empresas que não decidem qual é o seu ponto de diferenciação acabam caindo em um buraco negro. “É preciso escolher o melhor aspecto de sua empresa e investir nele”, afirma Parente.

Um exemplo usado no evento foi o da rede de supermercados alemã Aldi, que produziu dois vídeos, um mostrando quais são seus pontos fortes e outro mostrando quais não são, ou seja, o que ela não é. A propaganda mostra que a empresa não é uma loja com cartões-fidelidade ou lotada de serviços , mas sim uma rede dedicada a pessoas que não querem perder tempo na hora de fazer suas compras e que procuram preços baratos.

Uma forma que a empresa tem para deixar claro seu ponto forte e seu diferencial está na definição de sua missão e valores. De forma mais prática, isso pode ficar claro na seção “Quem somos” do site corporativo. A rede americana de lojas de alimentos naturais Whole Food afirma em seu site que lá você encontrará apenas produtos naturais, orgânicos e sem conservantes. E é nisso que eles investem. Então nada de ir lá procurando refrigerante.

E você? Sabe qual é o diferencial de sua empresa e investe nele?

Fonte: Papo de Empreendedor
Escrito por Rafael Farias Teixeira em 25.02.2011

A criatividade como diferencial

Sonhe, imagine, analise e ponha em prática. Faça diferente! Qualquer hora é hora qualquer lugar é lugar para criar

Criatividade para quê? Como gerar idéias? Ser criativo é ser diferente? Essas são as primeiras perguntas que surgem na nossa consciência.

Eu tenho que ser criativo? Ser diferente? Ou é apenas mais um requisito a ser exigido pelas empresas?

Estamos acostumados a considerar a criatividade como algo pessoal, intransferível e eloqüente. Engano nosso! É algo que poderá ser desenvolvido e que deve fazer parte da nossa vida, do nosso estio, da nossa competência e comportamento.

Sem grandes investimentos a empresa poderá propiciar ações criativas, dando a liberdade de opinar, errar, aprender com estes erros e, principalmente, de buscar alternativas de diferenciação nos produtos e serviços.

Hoje em dia, o ato de criar ou inovar não se restringe apenas ao empreendedor. É necessário que haja uma ação conjunta entre empregados e empreendedor.
Buscar o diferencial é oferecer algo a mais do que o cliente esperava, atrair sua preferência, adaptar-se ás suas necessidades, modificar produtos, buscar soluções, estratégicas, fugir do convencional.

A criatividade é um fenômeno que se move entre os atributos dos homens e as exigências da sociedade.

Considerando que as empresas fazem parte de uma sociedade o incentivo à criatividade implica num bem que é criado para a mesma.

A empresa deverá investir em cursos que despertem no empregado a sua imaginação, experimentação, objetivando inovações, melhorias nos processos, racionalização de mão-de-obra, de materiais e tecnologia, comunicação eficaz, etc.

Dentro do cenário atual do país, não há dúvida de que o trabalhador possui condições básicas para tornar-se uma pessoa mais criativa do que já é. Muito embora a socialização e a cultura de algumas organizações tende a diminuir esta potencialidade, principalmente pelas práticas das ações rotineiras.

Trata-se de recursos valiosos de que dispomos e que necessitam ser cultivados pelas organizações através de técnicas de geração de idéias, de resolução criativa de problemas, analogias inusuais, pensamentos divergentes e convergentes. etc.
Dessa forma, todos poderão sonhar, analisar, testar e posteriormente concretizar a idéia inicial.

Cabe também ressaltar a importância do envolvimento geral da organização desde a presidência até os cargos operacionais, nos programas de implantação de criatividade.

Ou seja, deverá fazer parte da estratégia e da cultura da organização.

Podemos perceber uma grande revolução quebra de paradigmas, onde não somente os chefes e o empreendedor devem ser criativos na organização.

A criatividade está relacionada com processos de pensamento, imaginação, intuição e originalidade. Podemos perceber que se trata de características importantes para um profissional de sucesso, ao lado, é claro, dos conhecimentos técnicos e demais habilidades necessária.

Estimular a criatividade é estimular também a flexibilidade, a visão de futuro, a autonomia, os trabalhos em equipes, a liderança, buscar soluções alternativas etc. Num mundo de mudanças, marcado por turbulências e incertezas; tudo isso torna-se fundamental.

A criatividade humana não é temporal, é um patrimônio do ser humano e que deve ser compartilhado nesta sociedade. Ou seja, devemos criar ou inovar algo a ser aproveitado pela sociedade. Em alguns casos, é necessário mudar de pensamento
Desta forma, não há hora marcada para criar, pois tal prática deve ser constantemente estimulada e desenvolvida pelas empresas através de uma sistematização e preparação das mesmas para este novo cenário.

Devemos estar constantemente criando estratégias de ação, soluções diferentes para os diversos problemas nas organizações, criando novos produtos, inovando os já existentes. Só assim as empresas se tornarão criativas e competitivas.

Por ser o ato de criar compartilhado com a sociedade, a organização deve servi-la.
Nada mais justo, então, desenvolver a criatividade para a superação das expectativas dos clientes.

Quais as vantagens de atuarmos com pessoas criativas?

• Serem empreendedoras;
• Curiosas e atualizadas;
• Agressivas e auto-suficientes;
• Persistentes e perseverantes;
• Autônomas e corajosas;
• Sempre bem-informadas;
• Auto- disciplinadas em busca da auto - realização; e
• Auto- motivadoras e motivantes.

Obstáculos que impedem a criatividade

• Velhas idéias, paradigmas, chavões;
• Fronteiras, dificuldades imaginárias;
• Conformismo;
• Desistência;
• Preguiça mental;
• Medo do ridículo e de errar, tudo tem que dar certo;
• Pouco ou nenhum incentivo por parte da organização;
• Excesso de lógica;
• Resistência à quebra de modelos mentais.

Ventos favoráveis que facilitam a criatividade

• Motivar as pessoas a ver a realidade sob novos ângulos;
• Usar imagens visuais, auditivas;
• Gerar idéias fluidas, sem julgamentos;
• Perceber, observar coisas que não são percebidas pelos demais;
• Brincar com as idéias, criando multiplicidade;
• Buscar conciliação de opostos;
• Usar os erros cometidos para aprendizagem;
• Quebrar padrões, rotina, etc;
• Predisposição interna;
• Humor;
• Desafie as normas; e
• Receptividade as novas idéias, tanto as suas como as dos demais.

Melhores momentos do Oscar da Criatividade

• Cantando no chuveiro.
• No trânsito, na fila do ônibus, no metrô.
• Escutando um sermão, dos mais diversos.
• Fazendo trabalhos manuais.
• Durante a insônia.
• Academia de ginástica.
• Durante reuniões improdutivas.
• Na casa da sogra.
• No ócio.
• Ou sob pressão.

Fonte: FELLIPE, Maria Inês. A criatividade como diferencial. Disponível em: <http://www.mariainesfelippe.com.br/artigos/artigos.asp?registro=02>. Acesso em: 26 maio 2004.