Como planejar suas vendas?

O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqüência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado.

O Plano de Vendas deve ter, sobretudo, coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

“Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados” lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas.

Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:

"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

“Planejamento é uma eterna obra inacabada”

O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:

a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.

b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.

c) Indicar a lucratividade esperada.

d) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.

e) Avaliar o desempenho da equipe de vendas

f) Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.

g) Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.

h) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão

Fonte: TOSS, Vitor Hugo A. Plano de vendas. In:______. Planejamento de vendas. [S.l.: s.n]. Disponível em: <http://www.gestaodevendas.com.br/menu/publicacoes/estudos/1.htm>. Acesso em: 30 set. 2008.

Como construir uma marca vencedora

Crie a sua imagem

Sua marca deve ser forte o suficiente para forçar aos seus consumidores a mudar as suas decisões de compra.

Tudo começa com um nome. O logotipo é tão importante como o seu nome. O logotipo é a primeira conexão visceral com o consumidor faz da marca. Ela provoca a percepção de marca. A concepção de um logotipo deve responder as perguntas: Quem é você? O que você faz? Para que ele serve para mim?

Há outras considerações práticas em design de logotipo:

Deve reproduzem bem em vários tamanhos e de mídia.

Deve refletir as demandas do público-alvo.

Sua intenção e a mensagem deve ser perfeitamente clara

Ela deve ser facilmente reconhecível e única.

Na melhor das hipóteses, um logotipo deve transmitir uma conexão emocional, bem como de personalidade. A esperteza de um logotipo conceitual deve ter uma reação - "Ahá!" - Enquanto transmite o que você faz, e passa  a personalidade do seu negócio.

Faça-se Reconhecer

Exposição na mídia tradicional - a publicidade, promoção, feiras, marketing direto, eventos. A mídia social é um grande equalizador para o empreendedor com pouco dinheiro. Aqui estão algumas diretrizes fundamentais para construir sua marca on-line de forma eficaz usando o Twitter, Facebook, YouTube, blogs e outros canais de mídia social:

• Ouça, não apenas comunique
• Pergunte, não diga 
• Seja verdadeiro
• Seja interessante
• Tenha conteúdo

Saiba o que o cliente quer

Para aumentar as chances de sua marca para o sucesso, você precisa de algumas coisas:

Quão forte é a percepção de sua marca, e o que tornaria mais forte?

Qual é o verdadeiro nível de satisfação dos consumidores para as marcas concorrentes?

Será que sua marca introduz conexões emocionais com os consumidores que não existem atualmente no segmento de mercado?

As respostas a estas perguntas irão determinar suas chances de sucesso da marca e do seu produto. Existem vários métodos para realizar pesquisas com consumidores, como os grupos focais e pesquisas por e-mail, que determinam o que faria um consumidor recomendar a sua marca a um amigo.

Você deve, pelo menos, sair para o mercado, observar o comportamento do consumidor. Entenda o seu cliente antes de propô-lo algo que não tem o seu perfil, comportamento, atitude ou conceito.

Dicas de Comportamento para o Sucesso

Você é seu melhor vendedor! Pequenos gestos e ações que realizamos no dia-a-dia podem gerar ótimos, ou péssimos, resultados sem quase percebermos.

Abaixo 20 dicas de comportamento para alcançar o sucesso, estas dicas são do Leandro Martins e foram publicadas no blog Saia do Lugar.

O interessante é que a essência de quase todas as dicas nada mais é que ter respeito pelo próximo.

Confira as 20 dicas:

   1. Elogie 3 pessoas por dia.
   2. Tenha um aperto de mão firme.
   3. Olhe as pessoas nos olhos.
   4. Gaste menos do que ganha.
   5. Saiba perdoar a si e aos outros.
   6. Trate os outros como gostaria de ser tratado.
   7. Faça novos amigos.
   8. Saiba guardar segredos.
   9. Não adie uma alegria.
  10. Surpreenda aqueles que você ama com presentes inesperados.
  11. Sorria.
  12. Aceite uma mão estendida.
  13. Pague suas contas em dia.
  14. Não reze para pedir coisas. Reze para agradecer e pedir sabedoria e coragem.
  15. Dê às pessoas uma segunda chance.
  16. Não tome nenhuma decisão quando estiver cansado ou nervoso.
  17. Respeite todas as coisas vivas, especialmente as indefesas.
  18. Dê o melhor de si no seu trabalho. Tenha prazer em fazer bem feito.
  19. Seja humilde, principalmente nas vitórias.
  20. Jamais prive uma pessoa de esperança. Pode ser que ela só tenha isso.

A estratégia e objetivos da força de vendas

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet, bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio, faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado, como a administração de vendas, assuma importância cada vez maior.

O marketing tem, como objetivo, gerar, no consumidor, a propensão ao consumo, analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente, e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno, obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes – ou o vice-presidente de marketing e vendas – devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos.

1 – Identifique as incertezas – econômicas, sociais, demográficas, políticas.
2 – Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor – tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos players, etc.
3 – Determine pressuposto a cada fator causal.
4 – Trabalhe com pressuposições: pessimista/otimista/realista.
5 – Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição.
6 – Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação.
7 – Preveja os resultados de cada cenário.

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvo em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo, ao departamento de marketing, a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo.

É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma, cabe, à força de venda, analisar os dados, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto, não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente. A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta, fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising e, acima de tudo, empregar os argumentos adequados à efetivação da venda.

É comum, no ambiente de vendas, encontrarmos a dificuldade dos quadros de vendedores/consultores em entenderem a diferença conceitual [entre] benefício e vantagem, sendo, o primeiro, alguma característica que meu produto tem e que está ligada a necessidade do cliente; e a segunda, aquilo que meu produto tem e o concorrente não, lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente por nossos concorrentes – preço, prazo de entrega e pagamento, etc.

É importante considerarmos, cuidadosamente, a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois, na verdade, quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é, imediatamente, associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar que, igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo/resposta, análise de necessidades e soluções de problemas – são fundamentais para o êxito dos planos de venda, visto que o custo médio por visita, até o fechamento de uma venda, é alto, [além de] relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos [...] para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes, tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.

Fonte: GOLDBERG, Cláudio. A estratégia e objetivos da força de vendas. Disponível em: <http://www.guiarh.com.br/y44.htm>. Acesso em: 25 ago. 2005.

Análise SWOT em Marketing

Albert Humphrey

A construção e análise desta matriz pode, em um primeiro momento, passar a imagem de ser simples, não necessitar tantos conhecimentos e que ao elaborá-la não há muito o que entender, mas desde o simples exercício de pensar em viabilizar sua elaboração, pode-se notar que não é uma matriz muito fácil de ser organizada, pois quanto menos se está preparado para lidar com as matrizes, menos é conhecido do que se faz dentro da empresa e o que é a empresa.

A matriz SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats), tem sua origem advinda de uma técnica criada por Albert Humphrey, durante as décadas de 1960-1970, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford e usou dados da revista Fortune das 500 maiores corporações.

O significado de cada letra corresponde a:

•    Strengths: Forças;
•    Weaknesses: Fraquezas;
•    Opportunities: Oportunidades;
•    Threats: Ameaças.

Cada um destes pontos tem como função básica informar aos profissionais de Marketing quais os pontos em que a empresa pode melhorar quando são Fraquezas ou Ameaças, ou então elevar suas vantagens diante da concorrência com as Forças e Oportunidades.

Não há como esquecer de observar toda a organização. Cada um dos seus departamentos pode fazer com que esta análise traga melhorias antes não percebidas. Uma das facilidades da aplicação da matriz SWOT é exatamente a questão de aplicabilidade em qualquer empresa, departamento ou setor, mas mesmo assim exige muito mais conhecimento do que é imaginado pelos marqueteiros despreparados, dando assim, brechas para que os profissionais de Marketing consigam extrair muito mais informações de uma “simples e inofensiva” matriz.

Em uma análise de cenário, há a divisão entre ambiente interno (Forças e Fraquezas) e ambiente externo (Oportunidades e Ameaças), sendo que as Forças e Fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa e relacionam-se, quase sempre, a fatores internos, por sua vez as Oportunidades e Ameaças são antecipações do futuro e estão relacionadas a fatores externos.

Para que sua elaboração tenha bases sólidas não basta apenas conhecer o mercado, a empresa e as pessoas que estão dentro dela, mas estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor, do mercado e dos profissionais que ali estão disponibilizando seus serviços às organizações.

O ambiente interno tem como característica poder ser controlado pelos profissionais de Marketing, pois são resultados de estratégias elaboradas pelos próprios profissionais de Marketing da organização, desta forma, durante a análise, quando for percebido um ponto forte, ele deve ser ressaltado; e quanto for percebido um ponto fraco, a organização deve agir para encontrar quais fatores levaram a torná-lo fraco diante da concorrência e buscar soluções para, no mínimo, atenuar o efeito deste ponto fraco.

O ambiente externo é caracterizado como um ambiente fora do controle da empresa, para muitas empresas. Isso é verdade e pode acarretar problemas quando seu departamento de Pesquisa não consegue passar dados concretos ou informações que realmente ajudem a conhecer este ambiente. Por isso é necessário sempre buscar estudos que apontem tendências, fragilidades dos concorrentes e como alcançar vantagens sobre eles.

Com inúmeras variáveis disponíveis no mercado, torna-se cada vez mais vital um profissional de Marketing conhecer melhor a si, a sua empresa e ao mercado, para que algumas “surpresas” não apareçam do “nada”, como muitos marqueteiros acreditam ser verdade, pois no Marketing, muito mais do que idéias, é necessário conhecer muito mais profundamente um simples assunto do que é imaginado e as grandes idéias não surgem do nada, caso contrário todos deveriam largar os estudos e voltar para casa.

Mesmo em um mercado ou setor altamente competitivo, com uma empresa líder e com uma concorrência não tão acirrada, sempre há uma necessidade por buscar informações, conhecer quem está no mercado, a capacidade de ataque, toda e qualquer brecha será explorada e nem mesmo empresas de porte gigante no mercado estão livres de riscos como o surgimento de uma “empresinha” que supostamente veio do nada e tomou o mercado. Trata-se de um processo de evolução, e, quando não é conhecido, de nada adianta dominar um mercado que está morrendo.

Fonte: MENSHHEIN, Rafael Mauricio. Análise SWOT em Marketing. Disponível em: <http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Analise_SWOT_em_Marketing.htm>.
Acesso em: 18 jun. 2008.

Objetivos e Metas. Vejam as diferenças:

Eventos e Eventos

Eventos de lançamento de produtos, seminários ou festas de premiação são excelentes estratégias de marketing para aproximar os negócios de seu público-alvo e reforçar a marca da empresa. Mas, para que a iniciativa seja um sucesso é preciso preparo e organização. De acordo com a última pesquisa divulgada pela Franceschini Análise de Mercado, 270 mil eventos foram organizados por ano no país,  53% deles voltados para relacionamento externo, 26% para o público interno e 18% para a divulgação de metas e estratégias corporativas.

Os eventos realizados são os mais variados, como congressos, estandes em feiras, treinamentos, lançamento de produtos, convenções, viagens de incentivo, confraternizações, patrocínios e coletivas de imprensa, por exemplo. “Um dos principais erros é pensar que um evento é algo fácil de ser pensado e que pode ser feito por qualquer profissional”, afirma Maria José da Costa Oliveira, coordenadora do curso de comunicação e marketing da Veris Faculdades. “Em um evento o nome da empresa é exposto. Se ela falhar, terá uma imagem negativa”, completa.

Os organizadores do evento precisam também aliar o perfil do acontecimento com a personalidade dos envolvidos na cerimônia. “Convidar as pessoas certas é fundamental para que o pós-evento mostre que os resultados previstos com a festa foram alcançados”, diz Amauri Marchese, professor de pós-graduação em comunicação corporativa da ESPM. Para divulgar esses eventos é importante definir um calendário oficial. Isso proporcionará um crescimento na qualidade da empresa e amplitude do evento.

O Blog Papo de Empreendedor preparou com a ajuda de especialistas três eventos fundamentais para que você, empreendedor, possa fidelizar clientes e fortalecer a sua marca.

1. Lançamentos de Produtos ou Serviços: Esse tipo de evento precisa mostrar uma identidade visual capaz de definir os objetivos do novo produto ou serviço. Eles podem acontecer em espaços destinados para isso ou mesmo dentro da empresa, mas é importante que haja uma mensagem eficiente capaz de mostrar que o evento não é apenas uma festa ou um coquetel qualquer. Uma forma de atrair a atenção do público é criar um evento dentro do próprio evento. É interessante que os convidados possam interagir com o espaço e aprender sobre o produto da empresa por meio da diversão. Avaliar o orçamento do evento é fundamental para que a empresa não caia em enrascadas.

2. Coletivas de Imprensa: Antes de realizar uma coletiva de imprensa é preciso que a empresa tenha um bom conteúdo para ser divulgado. Depois é preciso refletir sobre quais são os veículos jornalísticos que teriam afinidade com essa notícia. Durante a coletiva, é necessário selecionar um profissional capacitado para explicar as decisões da empresa e responder os questionamentos dos jornalistas. “Mobilizar a imprensa para não informar algo realmente importante pode fazer com que o objetivo do evento não seja atingido e a marca perca o seu prestígio”, diz Marchese.

3. Festas de confraternização ou premiação: Eventos que reúnem a participação dos funcionários do negócio ajudam na manutenção do relacionamento entre a equipe e permite que muitos funcionários possam se conhecer. “Para integrar os membros do negócio é interessante que os próprios funcionários possam participar da construção da festa”, afirma Maria José. “Um concurso dentro da empresa pode permitir que eles escolham o tema ou mesmo o nome do evento”, completa.

Escrito por Patrícia Machado em 21.03.2011
Fonte: Papo de Empreendedor

Coluna Start! - Consultoria pelo Youtube

Leão manso - Dicas sobre o IR

São Paulo - Depois de preencher toda a declaração do Imposto de Renda 2011, disponível no site da Receita, o contribuinte saberá se deve algum dinheiro à União. Outra possibilidade é ter pago imposto além da conta, já que as algumas despesas podem ser deduzidas da montante sobre o qual incide o IR. Isso porque a declaração nada mais é que a materialização desse acerto de contas.

Na prática, o assalariado que vê um bocado do seu salário ser descontado todo mês pode, na verdade, receber parte daqueles recursos de volta. Desde que tenha guardado os recibos, ele deve declarar todos os gastos dedutíveis que teve ao longo do ano. Como sua renda tributável irá diminuir (pois essas despesas serão subtraídas), a alíquota de IR recairá sobre um montante menor. Logo, ele terá direito à diferença entre o que já desembolsou ao longo do ano e aquilo que realmente deveria ter pago, a chamada restituição.

Veja quais são as deduções permitidas por lei e os limites aplicados em cada uma das categorias:

Educação

Limite de 2.830 reais por contribuinte ou dependente em despesas com ensino técnico, fundamental, médio, superior, pós-graduação, mestrado e doutorado. Gastos com materiais e atividades extracurriculares, como escolas de línguas ou cursinhos preparatórios, não entram na lista.

Dependentes

Abatimento limitado a 1.808,28 reais por pessoa.

Previdência

O contribuinte pode reduzir toda a contribuição destinada ao INSS em 2010. Também é possível abater o dinheiro investido na previdência privada complementar, observado o limite de 12% da renda tributável. É importante ressaltar que neste último caso, o IR não deixará de ser cobrado: a mordida do Leão será apenas postergada para a data de resgate do plano.

Saúde

É permitido deduzir todas as despesas médicas, de qualquer valor, para o contribuinte e seus dependentes: consultas em médicos e dentistas, terapias, exames, cirurgias e até próteses dentárias e ortopédicas.

Empregado doméstico

Limitada a um empregado doméstico por contribuinte, desde que o mesmo tenha carteira assinada. O abatimento máximo é de 810,60 reais.

Incentivos fiscais

Limite de 6% sobre o imposto devido, com doações aos Fundo do Direito da Criança e do Adolescente, Incentivo à Cultura, Atividade Audiovisual e Desporto.

Aposentados

A partir do mês que tiverem completado 65 anos, os aposentados podem abater a parcela adicional de 1.499,15 reais por mês no cálculo do renda tributável.

Pensão judicial

Todo o valor estabelecido judicialmente pode ser deduzido. Contribuições informais são consideradas mesadas e não entram nos critérios de dedução.

Ao invés de receber dinheiro da Receita, o contribuinte também poderá se deparar com novos tributos pela frente. “Quem tem mais dinheiro de sobra está sempre fazendo esses recursos girarem”, afirma Welinton Mota, diretor tributário da Confirp Consultoria Contábil. Com um volume maior de operações, cresce o risco de um eventual aumento no patrimônio não ter sido devidamente tributado.

Se este for o caso, o próprio programa da Receita irá acusar a discrepância e emitir um documento, o famoso Darf, com o valor do imposto pendente. A dívida pode ser paga em até oito quotas mensais, sendo que a primeira delas deve ser quitada até o dia 29 de abril.

Declaração simples ou completa

Em geral, é mais vantajoso para o contribuinte que não tem muitas despesas dedutíveis optar pela declaração simplificada. Isso porque a Receita concede um desconto de 20% sobre a renda tributável sem qualquer necessidade de comprovação de gastos. O valor é limitado a 13.317,09 reais.

Para uma renda de 60.000 reais por ano (ou 5.000 por mês), e despesas dedutíveis de 10.000 reais, por exemplo, quem optar pela declaração simplificada ganhará um desconto de 12.000 reais (20% de 60.000). Neste caso, o abatimento terá sido maior do que os próprios gastos. Vantagem, portanto, para o contribuinte.

Se, ao contrário, as despesas dedutíveis superarem o limite imposto pela Receita para a declaração simplificada, valerá sempre a pena optar pelo documento completo, em que será necessário especificar todos os dispêndios efetuados no ano anterior.

Para não se enrolar na prestação de contas, é necessário fazer a conta para ver em qual situação será possível pagar menos impostos. Neste ano, os brasileiros ganharam uma mãozinha do programa da Receita. À medida que os dados forem sendo preenchidos, o próprio aplicativo informará, a qualquer tempo, a melhor opção de tributação no canto inferior esquerdo da tela.

Fonte: Marcela Ayres - Exame.com

6 Dicas para Você Conquistar o que Deseja

Veja abaixo 6 dicas dadas pelo Tony Schwartz sobre superação pessoal. O artigo traduzido foi publicado pelo pessoal do Jornal do Empreendedor.

1. Busque o que você ama. Paixão é um motivador incrível. Ele alimenta o foco, resiliência e perseverança.
2. Faça o mais duro primeiro. Nós todos nos movemos instintivamente para o prazer e pra longe da dor. A maioria dos grandes performers, Ericsson e outros acharam, atrasam a gratificação e praticam o trabalho duro nas manhãs, antes de fazer qualquer coisa. Este é o momento para a maioria de nós quando temos mais energia e menos distrações.
3. Pratique intensivamente, sem interrupção por períodos curtos e não mais que 90 minutos e então dê um tempo. Noventa minutos parece sero tempo que conseguimos dar o máximo de foco em determinada atividade. A evidência é igualmente forte para não se praticar mais de 4 horas e meia por dia.
4. Procure feedback de experts em doses intermitentes. O mais simples e mais preciso feedback, melhor você estará equipado para fazer ajustes. Muito feedback, muito continuamente entretanto pode criar uma saturação cognitiva, aumentar a ansiedade e interferir no aprendizado.
5. Dê um tempo, regularmente. Relaxar depois de um esforço intenso não apenas provê oportunidade para rejuvenescer mas também para metabolizar e incorporar aprendizados. É também durante o descanso que o lado direito do cérebro fica mais dominante, o que pode gerar insights importantes.
6. Ritualize a prática. Vontade e disciplina é raro. Como o pesquisador Roy Baumeister encontrou, ninguém de nós tem muito disso A melhor forma de se assegurar que você irá realizar tarefas difíceis é ritualizá-las – construa momentos específicos, invioláveis nos quais você pratica, para então durante o tempo você não ter mais que dispender energia pensando nisso.

Fonte: http://www.empreende.net/

O que fazer para manter as vendas após...

Passado o Carnaval, a temporada de férias de verão termina de vez. Pela frente, um período cruel para os varejistas, segundo a revista Inc. A temporada de inverno que desponta trará frescor para as vitrines. Mas antes, nos meses que se espremem entre as duas estações climáticas mais fortes, um limbo das compras faz o empresário quebrar a cabeça tentando encontrar formas de manter as vendas em um bom patamar.

Esse tempo de incerteza  pode ser aproveitado para arriscar e experimentar. Por que não? Confira abaixo algumas  dicas  preparadas pela revista Inc.

1 – Cultive a identidade de sua marca: nada melhor do que uma pausa no turbilhão da temporada de férias para reparos na imagem do negócio. Não importa se é um café, um lava rápido ou uma empresa de limpeza de carpetes; a criação de uma imagem é vital quando você está competindo por consumidores. Comece agora a deixar seu negócio atraente para a próxima temporada de férias.

2  -   Faça propaganda de graça: há especialistas que orientam  os empresários a não cortarem  o orçamento com publicidade. O conselho é verdadeiro, desde que não  haja outros meios para angariar clientes - o que é pouco provável hoje em dia. Procure publicidade para seu negócio, mas publicidade gratuita! Você pode conseguir em jornais de bairro, a partir de parcerias com os comerciantes e, é claro, no Facebook e cia.

3  -  Renove seu serviço ao cliente: revisão e renovação são os lemas nesse período. Analise como tem sido o contato da empresa com os consumidores. Lembre-se que a personalização do atendimento tem ganhado importância no mercado.

4  -  Jogue com a regra do 80-20: também conhecida como Princípio de Pareto, a dita “lei” afirma que 20% dos produtos respondem por 80% das vendas de um negócio de varejo. O problema é que você não consegue identificar quais produtos serão os mais vendidos se não arriscar colocá-los à venda.

O período de atividade mais lenta pode ser usado para testar a venda de alguns itens. Ofertas e experimentos com preços maiores ou menores do que o habitual podem ser utilizadas para ver o que funciona.

Deriva dessa regra o corolário de que 20% dos clientes representam 80% dos lucros. Identificar este grupo é importante para você concentrar sua gama de produtos e maximizar as vendas.

5  -  Agora, hora de lidar com os outros 80%: que tal arriscar menores margens de lucro? Os clientes compram mais quando o preço está abaixo do praticado pelos grandes varejistas. Margens mais baixas podem valer a pena pelo aumento nas vendas. Além disso, você pode conseguir uma maior retenção de clientes.

Uma ideia dada pela Inc. é aproveitar os sites de venda e leilões on-line. Essa pode ser uma forma de sua loja obter novos clientes.

Fonte: Papo de Empreendedor - Fernando Cymbaluk

Kodak e seus colaboradores

O novo modelo de competências de liderança da Kodak:

• Considerar as diferenças como um bem. Reconhecer que a diferença acrescenta riqueza, sabedoria, sinergia e valor.

• Associar-se passando pelas diferenças, não apenas pessoas de bagagens e grupos de identidade diferentes, mas pessoas de funções e organizações diferentes – inclusive clientes.

• Criar segurança para a diferença. Criar um ambiente onde as pessoas se sintam à vontade para expor suas idéias. No passado, ficar calado e anular as diferenças eram condições para o sucesso. Recompense aqueles que colocarem em ação seus estilos, perspectivas e idéias.

• Participar do conflito de modo construtivo. Quando as pessoas se expõem, opiniões diferentes vêm à tona; essa é uma etapa necessária, se queremos ter acesso a múltiplos pontos de vista e idéias. Facilite e aceite perspectivas diferentes, vendo-as como caminho para uma melhor tomada de decisões, mais criatividade e maior coesão do grupo.

• A alavancagem da diversidade e a criação de uma cultura de inclusão oferecem tremendas vantagens competitivas às organizações que queiram se integrar à liderança, aos processos e à estratégia.   

Fonte: MILLER, Frederick A. A estratégia da inclusão. [S.l.:s.n.].

Dra. Renata Ayd no programa Ponto Final

Shoppings x Carnaval

O carnaval não exerce qualquer efeito significativo sobre as vendas gerais nos shopping centers. A avaliação é do consultor de economia da Associação das Empresas Lojistas em Shopping Centers do Estado do Rio de Janeiro (Aloserj), Arthur Fraga. “Não há um pique de vendas expressivo”, disse. A expectativa, segundo ele, é de aumento em torno de 15% em relação aos dias comuns.

No ramo de vestuário, Fraga disse que pode ocorrer um aumento de até 30% de vendas, “no máximo. Em outros setores, até cai”. O segmento de moda esportiva é o mais procurado, incluindo camisetas, bermudas, sandálias.

Segundo o economista da Aloserj, existe um fenômeno que explica esse movimento nos shopping centers no carnaval. “Os gastos são feitos com antecedência ou o dinheiro é canalizado para viagens. O carnaval é o primeiro período de foco de viagem do ano. O segundo é o Natal e o réveillon. Viaja-se mais para fora no carnaval. Então, o consumo no Rio de Janeiro cai”.

O movimento fica concentrado no entorno dos eventos de carnaval e o reflexo nos shopping centers é muito pequeno, disse. A elevação das vendas deve ocorrer nesta semana que antecede os dias de carnaval, mas está atrelada aos produtos ligados diretamente ao evento.

O economista explicou que o carnaval é um evento muito específico e restrito às lojas do comércio varejista de rua que apostam em itens como fantasias e acessórios. Daí o reflexo na área de moda dos shoppings ser reduzido.

“Não há um reflexo de venda geral no comércio. Pontualmente, eu acho que quem não trabalha com produto carnavalesco, mas trabalha com produto de moda que possa ser usado no carnaval, o máximo que pode esperar de aumento nas vendas é 15% em relação aos dias comuns”.

Fonte: Agência Brasil

5 Dicas para Perder um Cliente

 

1. Acredite que seu cliente é um “palhaço”. Faça-o de palhaço, trate-o como um palhaço. Minta. Não cumpra o que prometer. Acredite que cliente sempre volta.
2. Seja arrogante. Você e sua empresa. Lembre-se que você não precisa daquele cliente. Sua empresa é mais importante e sempre será. Se o cliente quiser comprar, que compre. Se não quiser, que procure outro.
3. Não se preocupe com qualidade. Nem de produto, nem de serviço. Cliente não entende de qualidade. O que cliente quer é “preço”.
4. Tenha sempre os funcionários mais baratos do mercado. Essa estória de pagar bem é conversa. Empregado tem que ser tratado como merece – sempre com um chicote na mão.
5. Nunca treine seus funcionários ou permita o seu desenvolvimento. Se você treinar eles saem. Se forem melhores, também sairão. Nada de treinamento. Sua empresa não é escola de concorrentes.

Fonte: Prof. Luiz Marins.

Você sabe qual é o diferencial do seu negócio?

A sua empresa é a que tem os produtos mais baratos? O melhor atendimento? A que possui os funcionários mais bem treinados? Talvez o estoque com maior variedade ou melhores marcas? Obviamente, todo negócio prima por atingir o melhor em todos esses aspectos, mas ainda assim, você sabe qual é o grande diferencial da sua empresa?

Em seminário sobre varejo realizado pelo Centro de Excelência em Varejo da Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getulio Vargas (FGV-Eaesp), o professor da instituição Juracy Parente afirmou que as empresas que não decidem qual é o seu ponto de diferenciação acabam caindo em um buraco negro. “É preciso escolher o melhor aspecto de sua empresa e investir nele”, afirma Parente.

Um exemplo usado no evento foi o da rede de supermercados alemã Aldi, que produziu dois vídeos, um mostrando quais são seus pontos fortes e outro mostrando quais não são, ou seja, o que ela não é. A propaganda mostra que a empresa não é uma loja com cartões-fidelidade ou lotada de serviços , mas sim uma rede dedicada a pessoas que não querem perder tempo na hora de fazer suas compras e que procuram preços baratos.

Uma forma que a empresa tem para deixar claro seu ponto forte e seu diferencial está na definição de sua missão e valores. De forma mais prática, isso pode ficar claro na seção “Quem somos” do site corporativo. A rede americana de lojas de alimentos naturais Whole Food afirma em seu site que lá você encontrará apenas produtos naturais, orgânicos e sem conservantes. E é nisso que eles investem. Então nada de ir lá procurando refrigerante.

E você? Sabe qual é o diferencial de sua empresa e investe nele?

Fonte: Papo de Empreendedor
Escrito por Rafael Farias Teixeira em 25.02.2011