O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqüência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado.
O Plano de Vendas deve ter, sobretudo, coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.
“Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados” lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas.
Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:
"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".
O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.
A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.
“Planejamento é uma eterna obra inacabada”
O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:
a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado.
b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.
c) Indicar a lucratividade esperada.
d) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.
e) Avaliar o desempenho da equipe de vendas
f) Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.
g) Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
h) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão
Fonte: TOSS, Vitor Hugo A. Plano de vendas. In:______. Planejamento de vendas. [S.l.: s.n]. Disponível em: <http://www.gestaodevendas.com.br/menu/publicacoes/estudos/1.htm>. Acesso em: 30 set. 2008.
